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姓名: | 陈旭 |
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领域: | 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 安徽 合肥 |
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酒水企业如何破解回款难题
(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)
回款,一直是困扰酒厂营销的难题。
因此面对回收款的难题,第一个至关重要的处方就是坚定不移地奉行现款现货的原则。虽然这个原则比较保守,而且要承担放弃某些生意机会的风险,但它是值得的,至少坚持到中国商人普遍视信用为命根子之前不动摇。但光有坚持原则的决心是不够的,还必须为有效地付诸实施创造条件。
1)尽力启动消费者市场。消费者是掏钱购物的源头,“唯有源头活水来”,整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器,让目标消费者对产品及品牌产生好感,直到偏爱,并培养消费者的品牌忠诚,让越来越多的消费者指名购买,让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提,不要奢望经销商帮你打天下,一定要靠自己把市场做起来。
2)给经销商的利益放在明处。其实经销商并不在乎赊销还是现款现货本身,
他们关心的是隐藏在这背后(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)的利益。至少在以下三种情况下,经销商会乐意接受现款现货交易方式:①你的产品好销。销得快,资金周转就快,利润自然就多。②你的广告支援火力大。策略对头且力度较大的广告充当开路先锋,预示着产品即将走俏,有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景。③你的价格或非价格折让较高(与竞争对手相比)。有胆识的经销商为了获取超额利润,就愿意去承担现款投资风险。所以说,与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益,不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”,而厂家也可事前控制现款现货的利益让渡,不必为日后的讨账而烦心。
然而,现实市场操作中要做到百分之百的现款现货仍然很难,有时货物的出手与货款的回收不同步实在是身不由己。也就是说,在坚持现款现货原则的前提下,还得讲究交易的灵活性。问题的关键就转到在灵活运用现款现货原则时,如何把赊欠风险降到最低限度。
1)实施客户资信调查。确定客户的信用限度,超过限度时就不再销售给对方,则货款的回收就不致于拖延太久,倒债的损失也可控制在一个限度。特别是
要经常性地检查客(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)户的变化,透过蛛丝马迹的变化,及时察觉客户的异动。如延迟约定的付款期限,进货额突然减少,销售情形突然恶化,员工抱怨或辞职,老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中……。搜集到这些情报后,就要及时采取有效措施,防止客户出现破产或转向。
2)建立客户管理卡。通过各种渠道详细掌握客户的个性、兴趣、为人、优点、缺点、经历及家庭情况,以确定对方是否可以信任,并构思出驾驭的策略。
3)营销员销售前的防御。有些营销员为了急于开拓客户,往往采取比较宽
松的政策来促成经销部的进(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)货,却给自己留下后患。要有效控制货款的回收,营销员要注意四点:①判别经销商是否靠得住;②清楚表明付款条件,如付款期限、付款方式等;③一诺千金;答应经销商的事一定要办到,超过自己力所能及的事不要轻易承诺,否则,经销商将不信任你;④变强制性推销为顾问式推销,站在对方角度把利益亮出来,让对方自己去做决定。
4)建立完善的回款制度保障。在营销管理中,要制定切实有效的回款制度。对营销员为了加强其回款的动力和压力,如可规定每月回款率必须达到95%,最长欠款期不能超过30天……业绩考核、晋职评优都应把货款回收作为重要指标;对分公司经理也应有相应连带责任和奖励;对经销商,要他出具有法律效力的欠款收据;对财务部,应负有督促和追踪责任等。
智者千虑,必有一失(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)。尽管我们小心谨慎地对待每一次赊销业务,还是免不了讨账的烦恼。有些经销商可能善于以假象来博得你的信任;有些经销商资金周转并不困难,也要让你焦急地等待一番。因此,营销员在关键时刻就必须使出自己的讨账绝招:
○对于付款不干脆的经销商,在收款前,先打电话予以提醒。
○在收款日期一定要拜访,即使出纳员不在,也尽可能要求支付。
○拜访时,首先提出收款的目的,未达目的,暂时勿提交易之事。
○即使对方已先有客人,也不要离开,耐心等到对方付款为止。
○要对方写下收据、记下日期、盖章签字。
○侦知对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时,就即刻赶去逮住。
○不以感情本位行动,应以讨账本位面对经销商。
○即使对方解释(安徽八部营销策划公司 www.ahbabu.com)或说明苦衷,也不可堕入对方圈套中。
○可能导致麻烦的话,率先说出。
○对方装模作样地说着手头紧,你也要以同样的方式回敬!就算对方向你叩三个响头,你宁愿给他叩六个响头。
○如果问题还是解决不了,就请经理同行。
总之,当对方拖拖拉拉,不想付款时,一定要表现出相当程度的缠劲功夫,树立坚决收回货款的信念和意志。当然,赊欠货款的顺利回收,还要靠你平时与对方的友情培养,毕竟人是感情的动物,让对方觉得欺你心中有愧。
当上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时,就只有动用最后两个“杀手锏”:一是把货拖回来(在货销售之前);二是请求法院强制执行(万不得已而为之)。
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