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姓名: | 陈旭 |
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领域: | 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 安徽 合肥 |
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商务用酒成功营销的八大关键点 (安徽八部营销策划 www.ahbabu.com) 商务酒已成为了众多酒企竞相掘金的宝地,然而进军商务酒,绝对不是简单地换一个包装或者是在包装上注明“商务酒”。企业在推出商务酒之初,就应该从设计、生产到营销的整个过程中赋予商务酒以灵魂,从细节上体现商务酒与其他产品的区别。 “商务酒”是近几年才逐渐崭露头角的一个新兴细分市场。目前,国内80%的中高端酒是因商务活动而被消费掉的。据有关数据显示,这个市场约有200多亿元的销售量,并且正以每年30%左右的速度增长。如此巨大的市场需求,立即引来了白酒、红酒、啤酒、黄酒甚至包括洋酒在内的众多酒企业竞相争夺,而白酒因为在中国酒市场中的老大地位,理所当然地成为了“商务酒”的主流品类。 值得注意的是,(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)尽管中国的“商务酒”市场已经初步形成,然而这个市场仍处于一片混沌之中。如果把商务酒与婚宴酒进行对比,同样是针对消费人群细分出来的,婚宴酒市场就明显是有形的,消费对象很明确,可以说谁结婚谁就是准客户;然而商务酒的形象却很模糊,目前市场上绝大部份的商务酒产品,只有“商务酒”之名,并无“商务酒”之实! 事实上,一款成功的商务酒,其“实”主要体现在以下几个方面。 关键点一:一个实在的消费理由 “商务”是个纯现代概念,因此欲打商务牌,必先做好品牌规划和准确的定位。目前,市场上存在的绝大部分“商务酒”在市场定位上存在两个不足:其一,所针对的目标消费群体看似明确实际上很模糊,比如说在酒店消费中,大多数的商务宴请和非商务宴请的界线就很难划清;其二,销售渠道和其他类产品重叠而不清晰。因此,商务酒要想“有形”,首先必须为消费者的消费行为提供一个实实在在的理由。 关键点二:“传统+现代+礼”文化 商务酒需要有品牌内涵和深厚的文化底蕴作支撑。这个文化不仅仅是指要有传统文化,还要有现代文化元素,再加上商务“礼”文化元素综合起来,通过产品包装、品牌名称、价格设置等展现出来,和消费群体进行沟通和交流。商务本身是 很严肃、很沉闷(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)的,如果一个产品能既有传统文化的轨迹,又有现代文化的元素,再加上一个能体现商务活动性质的品牌名称,充分展现商务活动的特色,有利于活跃商务活动的氛围,这样的产品就不难获得商务人士的认可,成为商务活动的首选和领袖级的产品。 2009年夏天,国窖1573推出冰饮风尚活动“开启12度的奢华”,把白酒和饮用温度联系在一起。作为一个主流的白酒品牌,这是一个非常不错的创新,引领了白酒年轻化、时尚化、商务化的潮流,必将成为中国白酒的一种新时尚。 关键点三:覆盖三大价格带 自从有了商务酒的概念,商务酒几乎成了高档酒的代名词,事实上,在实际消费中,不是每一次的商务宴会酒席都需要消费茅台、五粮液等高档产品才能显示主人的“面子”。随着商务活动的性质不同、人群不同、区域不同,所适用的商务酒的价格可以不同。比如在乡镇市场,商务宴会酒席一般使用50元/瓶的白酒,既不显得奢华又不失面子。 可以预见的是,未来,商务酒可以因为商务活动的层级不同而大致分为三大价格带:50元/瓶-150元/瓶的低档商务酒;150元/瓶-400元/瓶的中档商务酒;400 元/瓶以上的高档商务酒。(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)其中,150元/瓶-400元/瓶的价位将成为未来商务酒的主流产品价位,是各类商务、政务活动热捧的价位,约占商务酒销量的50%。 关键点四:一套实用的营销模式 目前已涌现的商务酒品牌,在进入商务酒市场之前基本上都是本品类中的佼佼者:或者是全国畅销的知名品牌,或者是区域强势品牌,背后都有自己的根据地市场和强大的财力做支撑。然而实践证明,并非打着商务酒的招牌消费者就会认同,也并非单纯依仗着母品牌的优势就可以让消费者买单。商务酒一定要注重自身的品牌建设,只有这样,才能在市场中脱颖而出,赢得市场的认可。 关键点五:牢牢聚焦团购渠道 随着自带酒水观念的普及,针对一些正式的商务宴请的酒水消费,厂商完全可以把销售目标锁定于组织者(宴请单位)身上,采用团购的方式实现销售,这也是未来商务酒最重要的利润来源市场。当然,对于那些占很大比例的零散商务宴请,团购渠道并不能奏效,还得回归到酒店渠道。 关键点六:坚持自控渠道 长期以来,白酒行业普遍重经销商而轻消费者,对消费者的研究和引导做得非常 不够。须知,做(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)商务酒就是做高端酒,从商务酒的特性出发,大客户的团购、直销、品鉴会营销等成为了主要的销售形式。作为一个全新的酒品类,只有自控渠道和终端,在营销中保持和消费者的零距离接触,才能不断发现消费需求并营造更多的销售机会。 关键点七:抢先占位 商务酒有巨大的市场需求和更大的溢价空间,却没有一个品牌明确地提出“占位”,截至目前为止,市场仍没有一款专一定位为“商务酒”的强势品牌,更多的产品只是在打着商务酒的旗号做礼品酒的擦边球。因此,谁能够抢先占位、先入为主,谁就能获得市场的先机。 营销实践中流行着这样一句话:“推成流行便是生命!”然而,即使是出身高贵的产品,从初生到流行总是需要有一个过程,因此市场营销要有耐心,不能急于求成,企业不能以老产品的成绩来要求新产品。 关键点八:一支实干的营销队伍 一直以来,白酒的销售与经销商密不可分。受众所周知的历史原因影响,白酒企业的营销组织结构事实上并不决定于企业的战略,而主要受到厂商合作方式的影响。 目前,大多数的白酒企业的营销还很粗放,而营销组织是企业达成战略和战术目 标、走向强大的保障。(安徽八部营销策划 www.ahbabu.com)许多成功的案例和企业都告诉我们,营销模式的创新往往伴随着营销组织的完善和创新。纵观酒行业,许多成功的酒企业都是通过打造高效营销组织、创新营销模式而获得成功的。因此,商务酒作为一个全新的酒品类,要想快速发展、打造成全国知名的品牌,除了准确的定位,营销模式的创新是必不可少的。 (安徽八部营销策划公司—酒类企业『利润引爆专家』,八部系统盈利模式帮助企业引爆利润最大化。以精准实战营销著称,咨询团队集名流企业中高层营销管理精英,有多年实战营销经验,全程帮扶企业构建完整营销体系,打造系统营销竞争力。服务内容包括新产品上市与产品线规划、品牌定位与形象策划、区域样板市场打造、系统招商管理、广告与公关策划、团队执行力系统训练、系统营销管理培训、渠道运作全攻略、标准化作业、不对称营销系统。 主要合作品牌:水井坊、古井、健力宝、宋河、清华婺、沉缸黄酒、喀塔斯红酒、天地英雄、月山、御珍、天冠啤酒、龙津啤酒、会稽山黄酒、中国劲酒、武陵酒…… 电话:13866784549,QQ:55508089, www.ahbabu.com ) ![]() 八部营销策划--酒类企业『营销托管专家』 |
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