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姓名: | 王越 |
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领域: | 市场营销 客户服务 企业文化 |
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地点: | 江苏 南京 |
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很多公司招聘销售人员之后立即培训,甚至进行30天29个夜的学习,规定新员工必需要完成多少培训课时,但培训之后的效果怎么样?真的能对业绩有所提高吗? 一、为什么业绩总是掌握在少数人手里?
我因为培训的原因去过很多公司,很多公司成立10多年了,10多年来前前后后招了多少销售人员,真的数不过来,但业绩好的也就是这几个,甚至公司的业绩70%都是掌握在那几个人手里,这说明什么道理?
20%的销售人员创造了80%的业绩,这说明,另外80%的业务人员浪费了大量的公司资源,永远会有30%左右的销售人员,半年、一年下来一个订单都没有,其实那前面的20%的业务人员占销售主管的时间也就是20%,但后面业绩差的人占了主管80%的时间,也就是说主管80%的时间都是浪费的。
那作为企业是不是要把另外80%业务人员淘汰掉?也不是,如果淘汰了另外80%的业务人员,接下来前面的20%业务员工可能会选择离开,所以,销售团队中,另外80%的业务员是为了称托前面20%的人。
二、是不是业绩高的人卖什么产品都会业绩高?
经常会有人说,这位是业务高手,就认为他卖什么都可以,其实不一定的,就好像世界上不是每一个人都会有唱歌天赋,有些人天生就喜欢唱歌而且唱的很好听,但他往往不擅长画画、跳舞、打球等,就算是唱歌,擅长的风格也是不一样的,所以,我们只能说某个人卖某产品非常棒,他卖高档车业绩高,不一定会卖低档车,他卖车很有天赋,但卖机床不一定强,很多领导一厢情愿地认为我招的是销售人员,只要是销售,都一样,推销东西嘛,其实是不一样的,那你如何才能在面试过程中看出来谁行谁不行??其实是看不出来的,所以才需要3个月的试用期,销售某产品有天赋的人很快就有业绩,而有些人怎么都进入不了状态,是他不适合,不代表他能力差,超级女生是海选出来的,优秀的销售人员更是海选出来的。
三、是不是销售培训就没有必要?
既然说销售人员需要天赋,那培训是不是就没有意义了?也不是,只是销售培训是建立在他本来就做得很好的基础上开展的,当一个人长期地在某个固定的圈子地,他们会迷茫,没有方向感,人需要丢掉一些东西才能装新的东西,培训的本身就是让优秀的销售人员更加清晰自己的方向,让对方在现有的基础上换一种工作的思路,而不是让一位做得很差,到目前一个订单都没有的人参加培训,比如,你现在找再优秀的歌唱家教我唱歌,我也不太唱出水平出来,因为没有这方面的天赋。
作为企业领导,要知道会有50%的业务员,再培训,业绩提升也并不明显,这很正常,把注意力放在前面20%的业务人员身上,听他们的评价。
![]() 王越老师本人电话:13815888672,www.nlypx.com |
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