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姓名: | 王越 |
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领域: | 市场营销 客户服务 企业文化 |
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地点: | 江苏 南京 |
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签名: |
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很多企业都在讲卖点,或者讲差异化,要跟别人不一样,但别人什么情况,往往他并不清楚,仅仅讲的是自己认为的好处,有时候,好的不一定是最适合的,最适合的才是最好的,所以,我们通常是跟同一层次进行比较,找到自己的定位,到底服务哪一个层次的客户,比如苹果手机定位高端层次,他不做低端的产品,那么,他只要比同类的高端手机好一点就可以了,当然现在很多智能手机品牌都在模访他,所以,苹果定期都推出新的型号。 对于我们销售工作人员来讲也是一个道理,你是否优秀不是由自己说了算,是由竞争对手说了算,客户的购买是比较出来的,所以,你要了解客户之前了解了哪些竞品,他倾向于哪一家,他们的价格、功能、服务等,我们要比对方稍好一点,当然不要好的太多,客户的需求永远是满足不了的,你今天满足他,明天他会提更高的要求,客户的忠度度往往是理性的,是他比较之后,发现找你合作质量更好,价格更便宜,功能更多,体验更好。
你不需要跟世界上所有的同类产品比,客户购买产品时往往是基于主动找他的供应商中进行选择,比如,这次找他的有5家公司,最多他会主动打电话给他认为合适的2家公司,最终还是在这7家公司选择一家,所以,对我们来讲,我们只需要比另外6家公司更好就可以了,销售工作,讲的是计算,而不是计谋,因为客户是计算出来的,是比较出来的。
![]() 王越老师本人电话:13815888672,www.nlypx.com |
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