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姓名: | 王越 |
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领域: | 市场营销 客户服务 企业文化 |
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地点: | 江苏 南京 |
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签名: |
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在销售工作中,客户通常会表现哪些死相? 1.为了避嫌,在办公室里跟业务员保持距离;
谁都知道做采购工作是个肥差,采购人员不拿回扣的难度比拿回扣的更高,就算是没有拿,他的同事也会认为他拿了,所以,在客户的办公室里,如果采购人员跟销售人员表现很亲近,其他同时会怀疑采购人员会不公平,或者他们有底下的协议,所以,就算采购人员跟销售人员关系很好,在办公室里也会保持一定距离,每一位销售人员也要知道,你跟他太表现热情,会让他有压力。
2.为了压价,表现出可买可不买或挑三捡四的样子;
如果卖方发现买方很想买,卖方会很强势,买方很被动,买方只有让卖方感觉到我可买可不卖,没有压力,而卖方有时间的压力,业绩的压力,会主动降低身段求着买方,当然给的条件也是更优惠的,所以,买方通常会表现挑三捡四的样子来打击卖方的信心,让卖方不要报任何希望
3.为了得到核心的利益,而提出很多种不同理由迫使业务员让步;
如果卖方表现自己很想卖,买方会表现不想买,卖方也会表现半推半就的状态,所以,买方希望得到某个条件,当提出这个条件的时候,有些卖方会不愿意给,哪怕对方很容易给到这个条件,所以,两点之间不一定直线最短,买方会提出多个条件,拿一些不重要的条件作筹码,逼着卖方给他想要的条件,所以,当客户提出很多个异议时,销售人员也不要紧张。
4.总是表现自己不信任
世界上没有错卖的,只有错买的,买卖双方的信息并不对等,特别是针对自己不熟悉的产品,买方心里通常没有底,卖方给出的信息往往是有所准备的,是希望买方看到的信息,而不是实际的信息,所以,在合作之前多看对方不足之处,抱着怀疑的心态,猜测的心态,找破绽的心态,怀疑一切你看到的事物,你看到的不一定是真的,你听到的不一定是真的,看到的东西可能都是事先安排好的,所以,销售人员有时候并不是跟客户建立信任的关系,因为买卖双方在第一次合作的时候是没有信任的,但,你可以告诉别人,对方是没有损失或损失最小的,比如,相同做网站推广,以下两家看起来差不多的公司,报的价:
甲公司:4000元/月,按月付费,
乙公司:3.6万/年,按年付费
买方第一次采购类似的产品,往往会选择甲公司,因为风险相对较小
5.判断销售人员的服务态度
如果销售人员立刻接受了拒绝,就不应该再去找他,因为他们不准备现在和你沟通问题,那么他们以后也不会。
销售人员要理解他们在工作中表现的特征,这都是职务行为,他在挑三捡四,但他不是挑三捡四的人!
![]() 王越老师本人电话:13815888672,www.nlypx.com |
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