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姓名: | 李泽尧 |
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领域: | 人力资源 运营管理 |
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地点: | 广东 广州 |
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买家如何砍价?——斗智斗勇,买卖双方报价杀价的智慧
作者:李泽尧
中国人会“乱报价”!报价500元的东西,可能25块他就乐意卖给你。有珠宝行老板在泽尧授课的一个董事长班上,当众承认玉石生意1元成本可以卖到40元。
狭路相逢勇者胜、智者胜!
你说该怎么杀价?
不懂得杀价,说好听一点,叫厚道,难听一点,则是被蒙。
大概,本文也适合卖家、商家阅读——因为,买卖双方的“博弈”、斗智,是一个巴掌拍不响的。
有人会说,生意已经很难做了,商场那么多,你还跟他们讲杀价,叫我们怎么活下去?
泽尧为什么要探讨杀价呢?乃是泽尧以为,在中国,搞生产的人所得利益太少,搞商业通路的赚钱太多。就算这个说法不成立,其实也没有关系——买家杀价,也是一种权力啊!
那么,作为买家,面对卖家的报价,到底该砍价多少?在砍价过程中,有哪些关键节点呢?
我们尝试来做个探讨——姑且算是“抛砖引玉”哈:
先说几个必须注意的一般性要点:
1、 很多商家会“信誓旦旦”地号称不讲价,可是你一旦在向门外走去的过程中,仿佛自言自语地说一句“价格太高”,然后漫不经心的问他“价格可以谈吗?”他就会露出狐狸尾巴,“你要是诚心买的话,。。。。。”
2、 无论你还的价有多高,商家的表现都总是“不赚钱、赚很少钱”。
3、 无论你还的价有多高,商家私下有多开心,但是他都常常会表现得还不舍得卖的样子
4、 即使你的还价高于他的预期,他也常常会回话说,再加多100块卖给你,给你一种“赚的钱也就在这个100元数量级上面而已”的感觉!
5、 他的这种说法,其实是一种“暗示策略”:你可能因此而以为,他连100块都看得起,应该没有赚什么钱了。
6、 再说,他也要面子,“你说多少,就卖多少,岂不是很没有面子?”——其实,泽尧只是在开玩笑,商家在乎的还真不是什么面子,而是你的心理:你还价多少、他就一口答应你可以,他的经验告诉他,这种情况,顾客往往不买了——顾客反而会以为他赚得太多了。
7、 只有,你站了起来(价格杀到一定程度之后,故意坐下,为“站起来”创造机会)、或者向门口方向挪步,才会对商家造成压力,而你每挪一步、这些动作的每一个步骤,便也都是杀价的“筹码”!如前所述,八益家具城足有数百、上千商家,卖不卖,随便你!
8、 中国人会“乱报价”!报价500元的东西,可能25块他就乐意卖给你。你说该怎么杀价?
9、 不识货,不要假装识货——关键的是,卖家会给你推荐另一款货!而陷阱恰恰就在这里:他会把进货价特别低的故意报高价,这种价差最大、利润最大的货品才是他最乐意卖出去的。而你可能以为,这一款高价的,被你杀价很成功,然后高高兴兴买回家,而实际上,他赚得最愉快。
10、 所以建议的做法是:盯住同一个款式、同一个品牌,或者同一种材质,不要被卖家“偷梁换柱”、“以次充好”,把“价差最大”、“成本最低”视为“性价比好”而买回家去。
11、 当然,如果你“愿意被蒙”,那就安慰自己吧:开心就好。
12、 所以,有一个参照点是可以做基准的:你喜欢、你认为值!!这是一个很不错的基准。不然,杀价就可能永远没有满意的时候,因为你未必能够探到进货价。所以,杀价的另一个参照点就是:不管卖家赚多少,只管自己觉得值不值。
13、 贸易能够成立,也就在这里:卖家提供买家不擅长的货品——教授一天的演讲费用,足可以买到价值不菲的一套沙发,但是教授自己却难以想象,他一天的时间,能够做出一个什么样子的沙发!
“知己知彼百战百胜”,接下来,杀价过程中,有几个价格节点是值得注意的,现分析如下:
假定一个商店,一个月租金、水电、人工工资等等成本是1万元,过去平均月售出数量为5件。心理目标是赚1万元。进货单价是1万元。
那么,其预期赚钱售价就应该是:14000元,因为:租金1万元+利润1万元=2万元;2万元除以5等于4000元。再加上进货价,就是14000了。
于是我们有以下几个关键数据:
(1) 进货价:10000元——低于此价,商家是真的亏了;
(2) 月盈亏保本价:12000元——低于此价,商家就会认为不赚钱
(3) 赚钱价格:14000元——达到此价,商家很开心。
显然,若是杀价到靠近10000元,砍价就算是很成功;若是成交价靠近12000元,砍价也算比较成功;若是成交在14000以下,则是商家也认为比较“公允”的行情价;若是成交在14000以上,则是买家在为商家发财做贡献。
砍价要点在于:
1、 只要你的报价高于10000元(低于12000元),商家就有可能卖给你——其中一种可能是:商家心态悲观,认为说只要能够减少损失——高于10000块,就可以为解决房租水电、人工工资做出贡献,也好啊,就像炒股票的人为什么愿意割肉的情形相同。另一种情况是,当月销售情况比较好、已经按照预期的赚钱价格卖出5件、该赚的钱已经赚到,接下来能够再赚多少就算多少。
——那么,买家要怎样才能杀价到这个位置呢?
策略要点就在于:用你的肢体语言、表现、口头语言告诉买家——
(1) 第一,自己不一定要买,不一定非买不可
(2) 第二,这个卖场有商家数百家、上千家(比如成都八益家具城),我走到你这里来本来就是“缘分!”“赚多赚少,都是赚啊!”
(3) 第三,告诉他:“不赚白不赚”,高于进货价就可以卖给我啊!
(4) 身体语言上,“千万不要坐下来!”——除非一去就坐下来,千万不要谈了几句话以后逐渐、轻易变成“坐下来”。当然,几坐几起,也是一种艺术——你是在蹂躏卖家!
(5) 心要“够狠”,第一次杀价到位,尽量避免第二次到他那里,才去杀价。
(6) 商家很精明:他会从你的身体语言、进店以后的表现、话语,判断你手上的“筹码”:若是你第二次去他那里,代表你喜欢的款式,别的地方未必有!!
(7) 请示经理:营业员通常会用“请示经理”来为自己的降价找台阶。但是,你为什么就要信他呢?
(8) 你得承认,当你把价格杀到12000以下时,或许下次去的时候,这个商家就不在了。
2、 只要你的报价高于12000元,商家就会乐意卖给你
(1) 如果你出价在12000以上,说明你很厚道,为商家的持续经营做出了贡献
(2) 这个世界或许因此而很和谐
3、 只要你的报价高于14000元,商家就很开心卖给你
(1) 因为你为商家发财创造了机会。
(2) 你还价这么高,如果最后竟然没有成交,商家大概会心跳加速、十分痛心
下次找时间再探讨“如何探出进货价”的方法。
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