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姓名: | 刘贤华 |
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领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 商业模式 |
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地点: | 北京 崇文 |
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【军队营销·硒阿集团·茶乐疗疾】观点:
---《营销本质:沟通卖价值·而非卖价格》
![]() 【导言:】
我搞营销十几年来,
营销的意义我认为有三层意思:
1:一个国家如果没有将自己和世界沟通好,
就会被误解,防范,抵制,甚至是战争。
那国泰民安就成了神话。
2:如果一个企业没有将自己和消费者、
客户沟通好,就没有人乐得买,
更没有人乐得卖。
你的品质再好,技术再好,
你最多是,你知道吗?
耐克的鞋帮是我们工厂生产的,
你也只能以为国外大牌代工而自豪。
![]() 3:一个个人,
如果没有将自己与他人沟通好,
日子就难熬了,你自认为忠心耿耿,
可是你加薪总比别人慢半拍,累到半死。
晚上十一点终于到家了,老婆说:
干嘛去了?累成这样!
女人嘛,总爱想象。
![]() 【一:营销到底是什么?】
无论国家,企业、
个人都需要学习营销,营销不是忽悠,
尽管有人忽悠,但那不是营销,那是骗子。
【营销到底是什么? 】
【营销本质的属性是沟通价值·
也就是卖价值·而不是卖价格。】
![]() 说到这里,你们很多人可能会感概:
我的产品全国首创,
甚至某些技术是世界唯一,
我们能给客户带来多少多少的好处。
可是呢,客户总是点着头说:
“嗯,确实是好东西,
紧接着说你再便宜点我就买。”
什么是价值?
你不如把这两个字对调一下更好理解。
是什么呢?
对,是值价。就是值多少钱,
为什么值这么多钱。
![]() ![]() ![]() 【二:价值到底如何沟通?】
德国制药企业,卖一种药叫肾酮,
它是一种治疗慢性肾衰的辅助用药。
肾脏大家都知道,是人体的排毒器官,
那么肾功能衰竭,
就会导致很多毒素在体内蓄积。
其中一个最重要的毒素是氨,NH4,
所以慢性肾衰的病人,血氨比我们正常人要高,
嘴里经常会有一种氨的气味,
严重的时候呢,会出现氨中毒,甚至昏迷。
所以大夫限制病人吃蛋白质,
因为蛋白质分解产生氨基酸,
氨基酸代谢会产生更多的氨。
但是这类病人,
如果长期不补充足量的蛋白质就会营养不良,
你说难不难?
![]() 肾酮是德国人的一个伟大创想,
他们把我们每天必须补充的18种,
必需氨基酸的氨基给脱掉了,
也就是把帽子给脱掉了。
这样肾酮进入体内,
就可以跟病人多余的氨结合,
又把帽子戴回来了,生产了氨基酸。
这样慢性肾衰病人体内的废物就被利用了,
血氨下降,也间接补充了氨基酸,
病人的营养状态也改善了,
所以这个药对于慢性肾衰的病人,
简直就是救命的药!而且全世界唯一!
听到这,你一定会想:
这药这么好,患者和家属还不疯抢!
可是,事实并不是这样,因为这个药很贵!
现在一个北京公务员的收入是万把块左右,
可是你这个药也要吃掉8000块钱,
更要命的是还不能报销,还得自费!
你可能在想:不贵啊,生命无价啊!
你不吃这个药吃什么啊?
![]() 但是慢性肾衰的患者就是一边忍着病痛一边说,
太贵了!
贵和不贵是相对的,相对谁呢?
相对消费者心中习惯的标准。
病人家属,甚至大夫都认为:
吃了肾酮最多可以间接补充氨基酸,
但是不就相当于三到四颗鸡蛋嘛!
你按现在的价格计算,
十颗鸡蛋也就一天一百块钱,
一个月一万块钱,你要一万,太贵了!
作为旁观者,
你一定会觉得这根本就是风马牛不相及,
说治病救人的,怎么跟鸡蛋扯上了?
但是现实中,消费者最后掏钱的时候,
都是非常理性的。
![]() 怎么办?
贵和不贵,既然是相对的,
就要转换标准,你不要跟鸡蛋比,
否则你永远说不过患者,
那转换什么标准呢?
慢性肾衰的病人在晚期基本上都要做肾透析治疗,
也就是通过肾透析把血液里面,
多余的氨和其他毒素排出体外,
那提到肾透析,什么的人都会排斥,
那我们就将肾酮的价格跟,
肾透析的价格对照起来了。
我们把肾酮定义为慢性肾衰病人,
必须的营养治疗,不是补充营养,
是营养治疗,不是营养治疗,
是必须的营养治疗。
它的功效定位就是减免血氨中毒,
防止营养不良。
那它的价值是什么呢?
就是可以把肾透析的时间退后八年,
节约治疗费用八万元。
听到这,你感觉怎么样?
![]() 终于把患者从“卖鸡蛋·吃鸡蛋”
的思维中转换过来,
转换成你到底要不要推后做肾透析的时间?
你到底要不要节省八万元的治疗费?
最后患者家属和医生都接受了肾酮,
在中国的销量占全球销量的50%,
着实让我们中国区的老总,
在德国趾高气昂了好几年。
一边是伟大的产品,
一边是忍着疾病折磨的患者,
价格成为交换的壁垒,这样极端的例子,
通过营销的哲学相对论克服了。
还有什么比这个例子更难呢?
![]() 【三:一个人到底如何沟通价值?】
说完产品,我们说个人,
对于个人来说也要善于沟通自己的价值。
比如说的:你对老婆好,
和老婆认为你对她好是两件事情,
你有两下子和老总认为你有两下子是两回事。
你对老婆好,
和老婆认为你对她好是两件事情,
你有两下子和老总认为你有两下子是两回事。
许多人从进公司到离开公司,
都没有在老总面前说过一句话,
老总甚至不知道他是自己人。
你会说一个普通的员工哪有机会,
你说哪有机会?电梯里啊,
你需要训练一下电梯里一分钟的演讲,
200个字。
第一次:
![]() 你要告诉老总你是谁,
你非常喜欢公司的哪个方面,表示我认同你。
第二次:
你要告诉老总你特别认同他的哪句话,
为什么?表示我支持你。
第三次:
一定要假装一半思索,一半请教的口吻,
向老总提一个具体的小建议,
表达我有思想,我有责任。
你想在一个月内,在电梯里碰见老总三次,
应该不是难事吧,因为他在明处你在暗处啊。
许多人在电梯里看见领导,
总是不好意思的低下了头,电梯到了,
老总出电梯向右进公司,他向左。
为什么啊?假装去厕所,不是一路的!
这就给老总传递了非常不好的价值。
难怪老总不会重用你,
所以,一定要学会营销自己。
![]() ![]() ![]() 【刘贤华·方后观点:】
最后,总结一下,
营销是每个人终身从事的事业中,
告诉我们营销的本质是沟通价值,
卖价值,而不是卖价格。
2019.6.6
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