姓名: | 何边 | |
领域: | 人力资源 领导艺术 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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上个月,有机会参观本田全球模范店,其中有一些感想和各位分享。今天要分享的是
“结果是设计出来的“
我们知道,销售工作不外乎是由若干环节组成的,比如一个销售人员,从有客户询问到
最终成交,中间经历几个过程,而如果丢单,也是在这期间的某个环节没有打动客户而引起的,我们知道,提升销售业绩,就是提升每个环节的工作品质。我非常赞同的一句话是:管理了过程就等于管理了结果,过程管好了,结果是自然产生的,而原来有些管理者喜欢说“我只要结果,不管过程!”我个人认为是不合适的,应该说多数员工是希望取得好的成果的,问题是,他们在过程中会遇到很多困难和疑惑,他们需要管理者支持和鼓励,而我们管理者如果不去俯下身来,真正做些具体的事情去支持员工解决困难,只给员工压力,这样做并不能支持结果的达成。当然,一定要提的是,在员工遇到困难时,管理者可根据具体情况来决定,是启发员工自己解决,还是和员工一起解决,还是直接给方法,有一点是不能忽视的,就是要让员工在解决问题的过程中得到学习成长,提升独立解决问题的能力。
在本田的销售部的墙上,看到很多关于销售人员跟踪客户的表格,这里清楚记载了各个过程的数据变化情况,比如电话询问量,之后的客户来访量,一直到最后成交量,等等,通过几个过程中的数字变化,我们就可以清晰地看到,哪个环节存在问题。而针对每个环节,本田都有一个数据的标准,每个人都可以在部门经理的支持下,定期分析自己的销售过程的数据变化,从而找到问题点,有方向地突破瓶颈环节。
我们看到,如果像本田这样管理销售好过程,销售业绩不提升,都难。
今天暂分享到这里,之后会有陆续的分享。
“2011年度培训计划”建议书
在2011年年初,很多企业在做全年的培训计划,我们发现,越来越多的企业总结之前培训的经验和教训,选择放弃之前零散的、随机的培训,而理性地选择有系统,有计划,分步骤,分层次的培训,何边老师多年致力于团队的管理培训和心态培训,为支持各位更有效的做年度培训计划,我们提供给如下系统全面的培训课程,以供各位参考。
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1、 《中层管理技能》
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1、 《打造高凝聚力高执行力的团队》
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