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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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本土咨询行业,一直在探索自己的道路。麦肯锡式的战略咨询,一度被斥为形式主义,完全脱离中国企业的市场实际。而实际上,因为国内咨询公司普遍缺少行业研究、战略洞察与流程规划能力,吃不着葡萄骂葡萄酸而已。埃森哲的咨询+IT捆绑方式,也不是草莽英雄们的专长与兴趣点,过于相信自己的创造力与智慧,也许是本土顶级咨询师的生存哲学吧。一切的程式、一切的规范、一切的关系,都要被打破,国内咨询公司颇有些砸烂旧世界、创造新世界的匪气。 创意派,依赖大媒体和大传播,且偏向广告公司,与咨询公司算是泾渭分明了。策划派,注重新产品上市、招商、渠道突围等巷战,基本上只能与不求速生、但求速死的企业为伍了;实战派,喜欢从企业高层与基层之间打开通道,采取策略替代战略、帮扶替代运营的长工式做法,一时间可以突破企业的现实瓶颈,市场搞的风生水起,内部认可纷至沓来,此种看得见、摸得着的成就,很是让一些实战派咨询公司陶醉了不少年。而叶敦明认为,这种成就近视症已经严重动摇了一个咨询公司应有的价值。为什么要这么说呢? 快消品公司,一直是本土咨询公司的心仪对象。急于求成,一掷千金,乱拳打死老师傅的胆气,除了钱啥都没有的豪气,都很是与实战派咨询公司对味。直奔主题、市场逻辑倒推式咨询,也很是切中要害,免去了不少条条框框的啰嗦与拖沓,与客户可谓惺惺相惜、一拍即合。速度为王,实力小、志向大的快消品公司,做梦都想创造市场奇迹。以传奇面孔出现的咨询公司,我等了你很久,总算来到了我的身旁,那就开始合作吧。也别说,断裂式的中国市场,有时候还得这些游侠与骑士才能征服。 市场有动静,资本要亲吻。不少企业创始人,骨子里的投机家,外表上的企业家,要与嗜血的资本联姻了。站在此处向前看,一同走过风雨的咨询公司,此时成了企业的糟糠之妻,唯有选择温柔的放弃,别当着陈世美奔向美好前程。站在此处往后看,资本方就是皇帝女儿,攀龙附凤后的企业,前途不可限量。旧爱,不如新欢。一腔热情,曾经的甜蜜,就此烟消云散,只要再觅新情人吧。咨询公司很委屈,本以为自己辛苦培育的客户,可以陪自己走很长的路,怎知情路如此之短,分手如此之速呢?叶敦明认为,这一切都是始乱终弃惹的祸。客户企业把咨询当成快餐,吃完就饱,吃饱就走,没有人喜欢长期吃快餐的。中国人嘛,眼馋快餐,可胃还是欢喜老火靓汤的。而咨询公司呢,则穷其所有提供突破式方案,一招制胜的承诺是赢得客户生意的幌子,快速出业绩是保住业务、拿到回款的唯一招数,赌市场往往是残酷的,更何况多数服务的还是阿斗呢。郁闷向谁诉说,只有一声叹息。 实战派咨询公司,该清醒啦。咨询,本来就是嫌贫爱富的行当,谁能够成长则帮谁,而不是你想帮谁谁就能成长。搞清楚自己的价值,再去选择合适的客户,否则咨询真的越来越像传销啦。大部分企业,是在运营中获得利润的,一个咨询公司,哪里有勇气、有能力去接受企业的运营呢?一则,咨询公司普遍缺少大管理的经验和能力,几百号人算是大咨询公司了,而且还都是一个个项目组平凑而成的;二则,咨询人员虽有些是从企业过来的,但鲜有实业运营高手,否则就不会投奔收入少、活儿累的咨询行业;三则,动不动就想替代客户企业干活的咨询公司,是不务正业,是拿一个短板去掩盖自己内在更短的短板。欲盖弥彰的把戏,迟早会戳穿的,哇嘎嘎。 那么,本土咨询公司怎么才算是务正业呢?叶敦明认为,唯有重新回到咨询的本位。聚焦行业的咨询公司,必须打通行业上下游资源,然后利用自己的专业整合能力,将资源聚焦于客户企业的战略突破点,玩的就是长枪+短刀。而聚焦专业的咨询公司,则要主动靠拢战略型咨询公司、IT公司等大树,把自己变成子弹和炮弹,经由别人的炮膛发射而出,玩的是借船出海、借力打力的招儿。有些骑墙派咨询公司,试图在行业与专业之间找到自己的格栅空间,大多弄巧成拙,客户跟你切磋行业大势之际,这边厢高谈阔论专业的深度,而当客户要解决运营中具体问题时,咨询公司又祭起行业专家的大旗,像一只蝙蝠,错乱地混在鸟类与哺乳类动物的间隙,夹缝中求生存的滋味,又岂能是表面上的左右逢源可以化解的? 国内市场20多年的野蛮生长,机会稍纵即逝,不知道此波机会是怎么来的,也不知道它又会如何消逝的。可我们知道,必须要出手快,今朝有酒今朝醉,明朝无酒喝凉水。搞企业的,哪有什么企业家的样子,急吼吼的,倒像是古时候的勇气上刑场,口中念叨:别废话,老子但求速死。改革开放的红旗下,大批急功近利的商人崛起了,这些商人们,大多很伤人、很伤社会的。咨询公司服务的,可都是商界的亡命徒,大开大合的慷慨与悲壮,咨询界从来就是与实业界同分享的。咨询师个个都像是侠客,与狼共舞的日子,至今还在坊间悄然震撼着。扭曲了商业的价值,整歪了消费的取向,搞乱了商业的生态,糟蹋了社会宝贵的资源,中国式咨询如同狂徒豪饮暴乱之后的惨状,剩下了只能是满目疮痍。唉,满中华乱窜的本土咨询公司,必须要换跑道了,再也不能满地撒野、打一枪换一个地方啦。 换跑道,就是换一种价值观。国内咨询公司的价值,看得见的出路有这么几条。第一条路,战略方向的剪刀手。居高声自远,咨询公司就是看到客户企业看不到的、看不清的、看不懂的、看不深的,否则就是去了咨的价值、询的意义,不对等的专业价值,才能获得客户企业对等的合作态度和咨询酬劳。叶敦明一惯反对什么贴身服务呀、咨询落地呀、运营帮扶呀,这些都是菜不够、饭来凑的小把戏,本份的价值,就得用专业的态度与方法来完成。对于咨询公司而言,战略就是改变,战略就是另外一种生存与发展方式,战略就是从太空看地球的居高临下,是的,战略就是一场地面部队还没有感觉到就被消灭的太空战。 第二条路,流程再造的太极推手。有些客户企业,战略方向清楚,就是身子动弹不得。组织的惯性、既有价值观与新战略的背离、内部利益的冲突、组织能力的欠缺,好比太监遇着美女,心有所动、实难行动。流程,追求效率,追求事半功倍,是复杂之后的简单,是曾经沧海之后的单纯,非功力深厚、思维广深、手起刀落的咨询公司莫能为。组织,是人与人一起工作的方式、气氛、感觉和情感,是生产关系,是决定流程效率的人为因素,必须用生态学取代机械学和解剖学,也就是说,组织结构必须像生命体一般,再精致的机器人终究是一堆部件的组合物,他们不能与天地同呼气、与日月同光辉、与人类同命运。 第三条路,人力资源的雕塑师。战略是十七岁的爱情,一阵子就过去了,否则小心脏会承受不起,没有几个企业能经受几次战略折腾的。流程再造如同整形,边际递减效应特明显,每一次流程再造都会伤筋动骨,好似流产。唯有人力资源,才是战略与流程组织的永动机。如果,本土咨询公司能够找到一条适应于战略转型、流程再造的人才培育方式,就会超越单纯的HR咨询公司,把客户企业的战略、流程、组织与人才融合到一起,这才是真正的战略落地。落地,不是吧嗒一声摔在地上,是“好奇号”火星探测器经受住高温、高速的考验,稳稳地落在火星地表,并从容地开展自己的探险之旅。 本土咨询公司,必须从策略拼凑的错误跑道,更换到战略牵引、流程组织推行、人才队伍跟进的新跑道上。换过跑道之后,就要换客户。一夜情的客户,忘掉她们吧,毒药般的魅惑,不就是共同赴死的虚情假意吗?快消品企业,不靠谱的太多,能够匹配战略型咨询公司的确实不多。那么,就把眼光瞄向工业品企业,特别是哪些行业中举足轻重的大型工业品企业,他们才是中国制造的脊梁,才是中国制造业转型升级的主力军。叶敦明坚信:工业品企业的春天,在战略里,在流程再造里,在体系营销里,在人力资源培育里。他们的春天,不就是踏上新跑道的本土咨询公司的故事吗? 叶敦明,联纵智达咨询集团合伙人,项目总监,工业品营销研究中心主任,工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域,为企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板,促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。 倡导以营销为核心的管理咨询,坚守战略、营销、品牌的一体化发展,力求在解决营销问题、开阔决策思维、优化管理体系上达成平衡。而且,精心为企业奉献《战略执行力,高层思维成就市场业绩》、《销售管理如何迈向销售经营》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》、《市场部,怎样为工业品企业创造大价值》等五门咨询式培训课程,培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。叶敦明联系方式,email:51gyp@.sina.com;QQ:934594925;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gyp.com本质管理咨询:www.abcd-exe.com ![]() 工业品营销培训,工业品营销咨询 |
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