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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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咨询式培训,到底是标准化服务还是非标服务呢?叶敦明认为,从企业个案看,咨询式培训以非标服务居多,而从行业或企业类型的高度俯瞰,则以标准化服务为主。有意无意地,企业或者咨询式培训公司,都会夸大企业问题的个性化与高难度。可细想一下,企业经营是由人来完成,复杂的不是任务本身,而是要去完成任务的人是怎么想的、怎么干的。
企业中的人,是通过一种主动设计或被动生成的运作机制而在一起的,这种机制最高境界是企业文化,中层境界是利益分配机制(即流程、组织与制度),底层境界则是岗位分工、绩效薪酬与工作方法。咨询式培训,主要是解决的是中层境界的机制问题,也会适度介入到底层境界中,有时候你或许会颠倒价值,认为结果在底层境界、开花在中层境界,而事实上正好相反,应是结果中层境界、开放在底层境界。可以理解,花开的灿烂与香氛,更容易打动人。
结果,果实究竟有哪些呢?叶敦明所在上海本质企业管理咨询认为,咨询式培训的果实起码有以下11种之多。只是,不同企业的不同发展阶段,需要不同的内容组合,并且,每种组合的背后逻辑一定是企业急需解决问题或突破的瓶颈。可以看清的是,多数企业对待解决问题的热情,往往高于突破瓶颈。因为,问题是现实的,是讨厌的,是影响业绩的,是关乎自己、团队和企业的得失的。而瓶颈的,它属于战略规划,它是相比较于对手发展质量的,它也是在问题得以解决之后的经营梦想。
1、品牌化终端,品牌体验与服务交付的战略前哨。 三一重工6S店、沈阳机床4S店,已不再是另类的先锋。汽车模式,是不少工业品企业渠道、终端与销售管理必须学习的“榜样”。销售薄利,服务利厚,注定不少工业品企业要将产品品牌延伸或再造到服务品牌上,而品牌化终端,就是解决品牌接触、服务兑现的战略前哨。
快消品有独营店面、连锁店面、商超、网络等品牌展示方式,而工业品企业也可以独建品牌终端、品类终端、行业上下游联营终端与B2B网络终端。准确地讲,那些售后价值高于产品价值的工业品企业,较之快消品更适合开设品牌化终端。在理念方面,可以学习肯德基与麦当劳;在管理方式方面,肯定要学汽车4S店;在人才培养方面,不妨借鉴一下海底捞;而在格调方面,也许可以汲取那么一丁点奢侈品。
2、招商/经销商升级换代,人决定销售的成败 招商难,多少企业梦断经销商。只有少数企业或产品适合直销,经销商的分量可谓是压倒性的,经营目标能否实现成败于此。自己的产品、品牌或商业模式,无法吸引,或者无法有力地传递给目标经销商,是招商难的根本。目前,社会上开始兴起了全面帮扶中小企业代招商、建渠道和管销售的准咨询公司,叶敦明认为,这是鼓捣老光棍娶到天仙女的一厢情愿。企业该干好的事情,自己没干;不该咨询公司干的事情,却那般狂热。除了企业的最后一搏,与咨询公司的另类谋财,还能其他靠谱的理由吗?
经销商,特别是工业品企业的经销商,几乎出自同一行业,在国有企业销售放开的年代,内部人开始掌控了销售,二道贩子成了经销大户是普遍的现象。经销商若想升级换代,必须过二次创业、富二代交接班这两道关。而企业呢,则必须改变自己的经营方式,要学会主动出击赢得客户,并帮助合乎自己标准的经销商升级换代,以期在当地市场赢得更多的客户价值与主动权。经销商的升级换代能否成功,取决于企业经营战略转型能否落地。那些被经销商牵着牛鼻子的企业,其实是因为自己经营方式跟不上市场变化,销售与服务的责任全落到经销商身上了。既然经销商干了企业该干的事情,那企业也就资格过上好日子。
工业品销售与营销,有干法、没章法,在“四新”方面问题尤其严重:1)新产品研发技术说了算,2)新产品推广展会凑热闹,3)品牌塑造靠画册与竞价排名,4)新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚,又怎能自我拯救呢?叶敦明认为:工业品销售与营销,要从体系角度解决操作问题,要从工具方法引导管理能力的升级,更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。
工业品营销功力想提升?请登录工业品营销传播网www.360gyp.com,上海本质企业管理咨询公司www.abcd-exe.com,或加QQ:2206492511,934594925,营销教练热线:18939914963,13788905300。咨询式培训、以营销咨询为核心的管理咨询,是叶敦明和本质管理咨询为您准备的营销新动能,也是工业品企业以营销促发展、以管理谋效益、以战略谋未来的好帮手。 工业品销售与营销,有干法、没章法,在“四新”方面问题尤其严重:1)新产品研发技术说了算,2)新产品推广展会凑热闹,3)品牌塑造靠画册与竞价排名,4)新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚,又怎能自我拯救呢?叶敦明认为:工业品销售与营销,要从体系角度解决操作问题,要从工具方法引导管理能力的升级,更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。
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