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姓名: | 闳博 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 |
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地点: | 河南 郑州 |
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一、目前培训市场现状特点浅析 1.市场容量统计数据巨大,各种模式竟相争艳。 有媒体称有近5000亿的规模,每年以30%的规模增长。高校介入的EMBA培训、各种高管研习班等,中小培训机构提供的公开课(学习卡形式)、企业内训课、论坛等。 2.“大市场,小作坊”的现象非常突出。 以上海为例,近4000家培训公司中年度利润规模在100万以内的占60%,1000万以上的只占2.1%。而目前全国还没有一家培训公司能达到市场份额的1%。由于企业培训不是企业利润产生的必要条件,做也可以,不做也不会死,所以培训的销售就成为困扰培训类企业的问题之一。也因此,培训行业知名培训品牌不多、存活周期短等问题大面积存在。 3、中小培训企业的“两靠”特征(闳博) 第一是“靠老师”,拥有强势的讲师资源是所有培训机构存活的基础之一。目前专门为终端培训机构提供讲师的“讲师经纪(济)”已经产生并蓬勃发展。 第二是“靠客户”,拥有丰富的客户资源成为获取定单的保证。 4、培训市场上的两个走势 第一是个性化培训服务成为主流。比如内训课程成为企业需求量最大的培训服务,中人网数据显示,61%的企业表示将会采购内训课。由于可以根据企业的行业特点和发展状况而“量身定制”,以及人均培训成本相对较低的优势,内训课程近年来倍受培训经理青睐,需求越来越旺盛。 第二,创新出培训模式将拥有足够大的利润空间。 闳博认为,在培训领域里,新的知识、技能、理念是保证参与人数的前提假设,已经普遍共知的、俯拾可见的知识、技能、理念不会吸引客户的参与。因此,“创新和实效”成为培训市场的保证。比如,“企业团体静修”,针对企业高层,融合了休闲+管理突破+职业素养提升+人际扩展等功能,目前正被越来越多的企业家所认同;“名人秀场”被以营销为重的企业所喜爱,如众多房地产公司不约而同的推出名家论坛,邀请“百家讲坛”的名人、经济名人、健康名人等开大讲坛,吸引听众,也成为近几年来的一个新的热点。 5、中小培训公司的两个发展方向 一是向管理咨询式公司发展,成为某一个领域内的顾问式咨询专家,为客户提供定制的服务; 二是向文化传媒性质发展,为客户争取客户,包括为客户设计文化活动、邀请名人、客户的高端客户的专业化服务设计及实施(比如针对银行的高端客户的服务提供趋势即如此) 6、排名前十位的课程需求 根据中人网的数据统计: 公开课需求:管理技能(70%)、人力资源(47%)、职业素养(35%)、市场营销(34%)、销售管理(28%)、生产管理(26%)、质量管理(26%)、战略管理(24%)、财务管理(24%)、项目管理(21%) 内训课需求:管理技能(57%)、职业素养(44%)、人力资源(36%)、生产管理(26%)、市场营销(26%)、销售管理(25%)、质量管理(25%)、客户服务(21%)、财务管理(20%)、项目管理(19%)。 培训公司开张前要考虑的问题 一、公司定位:是卖什么? 市场定位的划分方法很多,比如有的只做总裁培训、有的只做中层培训;有的只做新入员工培训; 另外一种方法:有的做管理培训,有的做财务培训,有的做营销培训,有的做户外拓展训练,有的做成功学,有的做学习型组织等等,在自己的一亩三分地里做到老大、老二,就可有碗饭吃。 还有以行业划分的,有的是生产制造业,有的是商超零售,有的是医院医药,有的是IT行业、有的是大众消费品等,有一席之地。 还有一种是比较直接简单,纯粹是卖名师。 二、公司运作:管理客户资源 客户不仅是企业的上帝,更是企业的生命线,因此,业务永远是企业的龙头和核心,如何开发和管理客户是企业运作的第一要义。具体工作需要做好以下几点: 第一,是建立完整的客户档案。 内容包括客户(老总、HR经理、培训主管、每次参训人员)的职务、电话、传真、手机、E-mail、邮寄地址、每次参训人员金额、课程名称等越详细越好,以便做好20%:80%客户的区分,根据二八原则,80%的收益来自20%的优质客户,那么20%的优质客户便是我们的管理重点。尤其是新业务员,新客户档案的建立、客户拜访记录等相当重要,完善公司档案库管理,储备、积累客户资源,不会因业务员流动而导致客户流失。 第二,和客户建立固定的沟通渠道和方式。 一是根据客户类别去定期不定期地拜访客户,及时了解分析客户需求,收集新的信息,及时设计产品来满足他。二是办一份简单的信息简报,定期邮寄给客户,内容包括培训公司信息动态、优秀培训文摘、表明公司观点的文章等,当然,甚至是客户愿意主动订阅的更好,形式可以是电子刊或实物刊均可。三是充分发挥会员俱乐部功效,通过各种联谊会、旅游、论坛、交流活动等,和客户建立良好的关系和固定联系,增进了解,联络友谊,实行共赢局面,建立长久的战略性伙伴关系,来共同进步,共同成长。 第三,品牌建设:打造企业核心竞争力 其一,先“化妆”,或叫做“品牌包装”。主要是出现在客户面前的形式和渠道,让客户能找到并感觉有价值。比如企业介绍手册等。 其二,要显示出与众不同的竞争力。“我有他无,他有我精,他精我新”,创新走在别人前面。公司发展到一定时期,要有自己的专职讲师队伍、课程研发队伍,有自己知识产权的品牌课程,能独树一帜,打开自己的牌子。公司运作、营销上创新,输出公司自己的书籍、光盘、杂志资料,海陆空立体作战,为客户提供全面、周到的服务。内训时,经过详尽的培训需求分析、前期访谈,为客户量身定做课程,提供咨询式服务,使内容更具有针对性,更贴切,更有效,做到事倍功半,收益更大。 第四,有一个优秀的销售团队。 要求相貌、言谈、学历、经历等有一定的层次。 第五,开发新客户。 首先,商会是个非常好的平台,充分发挥商会的聚集效应和传播效应,吸引更多的企业入会,与更多的商会形成战略合作,这是有效拓展的重要渠道之一。 其次,通过与全国的论坛、商学院、文化传媒公司等开展合作,输出可把控名人,如果可以签署合作协议的话。 另外,通过网络推广、电话行销、邮寄资料登门拜访、课程说明会、客户朋友转介绍、博览会、人才招聘会、研讨会等,尽量多的结实新的客户。 ![]() 心理学及应用 |
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